Sanda Mamić otkriva detalje marketinga Dinama!

Nakon što sam razgovarao s direktorom marketinga Crvene Zvezde, Goranom Broćićem, kontaktirao sam i marketing Dinama. Na čelu marketinga aktualnog prvaka Hrvatske je Sanda Mamić, koja mi je otkrila kako po tom pitanju funkcionira klub iz Maksimira.

Prije svega, za one koji nisu upoznati, Sanda Mamić bavila se profesionalno tenisom, a više o tome, baš kao i o karijeri  otkrila je upravo direktorica marketinga GNK Dinama:

”Svojedobno sam se bavila profesionalno tenisom i bila 82. na WTA ljestvici. Završila sam informatiku s usmjerenjem baza podataka i informacijskih sustava, pričam i pišem tečno 2 jezika – španjolski i engleski. Služim se sitno talijanskim i njemačkim.

Osim rada u Dinamu, uspijevam se baviti i konzaltingom (najčešće vezano uz postavljanje i restrukturiranje tvrtki s naglaskom na digitalizaciju poslovanja, marketing, komunikacije i ljudske potencijale), a evo bit ću i jedina osoba u Hrvatskoj koja ću nakon 7 mukotrpnih mjeseci zaraditi prestižnu diplomu stručnjaka za sportski marketing (s naglaskom na sponsorship) od udruge ESA-e (European Sponsorship Association) koju završavaju i drugi internacionalni marketingaši uz mene poput ekipe iz Arsenala i ostalih ‘velikih igrača’. Isto tako, u 9. mjesecu krećem na UEFA-in seminar vezan uz menadžment u nogometu. Smatram da je ulaganje u znanje jedini način da ostanem ‘u igri’.

Možete li se ukratko predstaviti i reći nešto o sebi i svojoj karijeri vezanoj uz marketing Dinama?
”Moj put u Dinamu je prošao vrlo aktivno. Došla sam u klub na početku 2010. godine kao asistent u marketingu. Zapravo, bilo je tu svega, od pisanja ugovora, prevođenja konferencija za medije, instaliranja windowsa pa do sjedenja na porti i ništa mi nije bilo teško raditi. Obzirom na moju poslovnu pozadinu (radila sam prije u informatičkoj firmi) i informatičku struku, moji nadređeni (u to vrijeme ih je bilo troje) su me usmjerili na online aktivnosti (web stranica, digitalni mediji, izrada web shopa i sl.).

Kroz period sam dobivala sve više zaduženja od kojih su redom bili i informatika, online prodaja, offline prodaja, nabava. Kako je vrijeme prolazilo tako sam dobivala sve veće projekte i zaduženja, ali i slobodu u donošenju odluka. Nekoliko puta sam napredovala, a zadnja promjena pozicije je bila prošle godine u ovo doba gdje sam dobila povjerenje uprave kluba na mjesto izvršnog direktora za marketing i prodaju. Ono što trenutno radim je čak i dosta izvan okvira ove funkcije pa sam tako među kolegama dobila nadimak svojevrsnog „čistača“. Gdje god je problem, vrlo je vjerojatno da i na strateškoj i operativnoj razini taj zadatak analiziramo i otklanjamo moj tim i ja.”

20140715_114721_resized
Pogled u ured marketing tima GNK Dinama

Koliko ljudi radi u marketingu Dinama? Kako ste podijeljeni? U nedavnom razgovoru s direktorom marketinga Crvene Zvezde, Goranom Broćićem, saznao sam da su oni podijeljeni u pet sektora.
”Obzirom da smo u klubu nakon detaljne analize sistematizacije odlučili napraviti značajno restrukturiranje poslovanja koje je još fazi implementacije, mogu samo reći da trenutno marketing i prodaja GNK Dinama broji 11 sektora sa potencijalnim 12 ‘sektorom’, odnosno humanitarnom zakladom.

Pothvat poput restrukturiranja 5 različitih sektora (marketing, prodaja, PR, IT i nabava) prilično je dugotrajan i samim time nije čudo što su se „na van“ neki unutarnji procesi tek od nedavno počeli zamjećivati (promjena komunikacije, digitalni mediji, intenzivan rad na brandingu – Plavko kids corneri, autobus i sl.). Broj ljudi koji radi u tim sektorima trenutno broji 11 ljudi. Smjer u kojem idemo definitivno traži stručnjake u pojedinim, usudila bih se reći čak i atipičnim poljima za jedan sportski klub pa sam tako sigurna da ćemo ići u dovođenje još nekih novih, obrazovanih, mladih snaga koje će dići poslovanje na još višu razinu.

Nove strukture kreativnog i komercijalnog marketinga otprilike izgledaju ovako:

kreativni marketing dinama

komercijalni marketing Dinama 1
(Kliknite za povećanje slika)

 

Svaki podsektor je još razlomljen na zadatke trećeg nivoa, primjerice:

podsektori dinamo
(Kliknite za povećanje slike)

Kampanja ‘Isplati se’ privukla je veliku medijsku pažnju, a o čemu sam već pisao na blogu. Kako ste zadovoljni kampanjom i koja je Vaša poruka kritičarima?

”Prije svega, osnovna ideja kampanje je bila da nasmije ljude što smo po odrađenim istraživanjima i uspjeli. Cilj apsolutno nije bio vrijeđanje niti kojim slučajem omalovažavanje ikoga; s razlogom smo išli na sve prenaglašeno i prenapuhano. Pa dobro mi znamo da naši Dalmatinci nisu baš takvi, a i nije baš kreativna agencija s kojom smo sudjelovali na tom projektu tvrtka s lošim idejama. Svi mi, među ostalim, imamo i puno rodbine “dolje” koji su sve to prihvatili sa velikom dozom humora i ironije.

U svakom slučaju, ne mogu reći da nam feedback publike koja nam nije ciljana nije bitna jer mi apsolutno uvažavamo svačije mišljenje, međutim imamo vrlo striktno određene parametre po kojima mjerimo uspješnost kampanje, a oni govore kako je ova bila itekako uspješna. Uostalom, upravo vodimo razgovor i pričamo o toj reklami. Ne bismo to radili da nije zaokupila pažnju javnosti, zar ne? Ljudi moraju shvatiti da za kampanju godišnjih ulaznica, odnosno za punjenje stadiona na svakoj utakmici (pa i onoj najneatraktivnijoj) nije bitno u ovoj fazi aktivirati nekoga iz Dalmacije ili Hercegovine; koliko god ljudi i u tim krajevima voljeli Dinamo.

Jednostavno smo realni i znamo da je vrlo teško očekivati kako će i najveći Dinamovi fanovi ‘potegnuti’ toliko kilometara na svih 30ak utakmica igranih u Zagrebu. Cilj je bio probuditi Zagrepčane kroz smijeh i kreativnost koji realno mogu svaki vikend doći na stadion i iskoristiti godišnju ulaznicu u punom kapacitetu, a preliminarni rezultati su pokazali da smo na tragu toga. U prva 2 dana prodali smo preko 500 godišnjih ulaznica s time da se drugo pretkolo Lige prvaka još nije ni odigralo. Da pojasnim, prolazak 2.pretkola bi ipak značajno povećao mogućnost još jedne europske jeseni u Zagrebu; u Ligi prvaka ili Europskoj ligi. Dakle, ljudi kupuju godišnju ulaznicu bez obzira hoćemo li ove godine igrati europske utakmice! Mislim da to dovoljno govori o kampanji i smjeru u kojem želimo ići.”

Članstvo je jako važno za prihode kluba, kako Dinamo funkcionira po tom pitanju. Koliko ima članova i pretplatnika i kakvi su Vam planovi za budućnost?
”Članstvo u Dinamu trenutno funkcionira više kao odraz lojalnosti klubu nego direktna aktivacija. To je zastarjeli model koji u današnje vrijeme više nije dovoljno atraktivan tako da je i članstvo na tragu restrukturiranja. Trenutno brojimo oko aktivnih 10.000 članova što znači da su svoje članstvo obnovili ili prvi puta napravili u 2014. godini. O članstvima u statusu mirovanja i počasnim članstvima neću ni govoriti, tu bismo se digli na preko nekoliko desetaka tisuća članova. Često se neki kritičari pozivaju na modele članstva Barcelone i sl. Mi da implementiramo članstvo tipa – „moraš minimalno plaćati 150 eura godišnje, biti na 75% utakmica i tako 5 godina da bi iz brončanog postao srebrni član, a onda da postaneš zlatni član, trebaš imati još 5 godina srebrnog članstva, nekoliko stotina eura donijeti klubu, biti na 90% utakmica i još imati člana familije koji je minimalno 8 godina zlatni član“ – to bi za Hrvatske prilike bilo praktički nemoguće.

Naravno, svjesni smo kako se svakom sustavu mogu naći prednosti, ali i mane tako da radimo na tome da i taj segment poboljšamo. Uzmemo od svake vrsta članstva po nešto što smatramo dobrim i spojimo u nešto što bi u našim okolnostima najbolje funkcioniralo; za klub i navijače. Obzirom na pritiske s raznih strana ne kažem da nećemo ići u tom smjeru, ali nekada se treba pripaziti onoga što želiš jer ove su stvari jedna vrlo ozbiljna aktivacija što fizički što novčano. Možda se varam, ali mislim da je zbog trenutne krize u Hrvatskoj to još uvijek neizvedivo. Također, moram se dotaknuti i teme vezane uz glasanje članova koju zagovaraju neke skupine ljudi. Neka se dežurni kritičari ljute, ali zaista u klubu ne vidimo smisla da netko tko plaća simboličnih 60,00kn članstva godišnje ima pravo odlučivati svake godine o tome kako će klub funkcionirati i tko će ga voditi.

Kada bi taj član bio na 90% svih Dinamovih utakmica, uplaćivao znatna sredstva u klub što putem članstva što kupnjom suvenira, a tu govorimo o iznosima od par tisuća kuna godišnje – onda bi određene kampanje koje se trenutno zagovaraju imale nekog potencijala, ovako je to na vrlo labavim temeljima. Evo jedan primjer koji će svima biti jasan – koliko novca mi odvajamo od svojih bruto plaća u državni proračun da bismo imali odrađena prava uključujući i glasa koja će nam stranka voditi državu? To su vrlo kompleksne stvari koje zahtijevaju precizna istraživanja i korake jer u suprotnom bi odluke ‘preko noći’ bilo neodgovorne prema klubu kao instituciji. Nemojmo zaboraviti da ćemo svi mi jednog dana otići, jedino će Dinamo i dalje živjeti.”

ag media dinamo 2

Vaša Facebook stranica ima 252.000 lajkova, to je za oko 70.000 fanova više od Hajduka… kako ste došli do te brojke, kada ste krenuli s kampanjom tj. aktivnim radom na Facebooku?
”Trenutna Facebook stranica je vrlo dragi projekt ekipe iz marketinga i PR-a. U samom početku smo se odlučili na Facebook grupu zbog direktne interakcije sa navijačima i osobne komunikacije s njima gdje smo vrlo brzo dosegli limit od 5000 ljudi pa smo prešli na fan page. Međutim, kroz godinu dana, naš Dinamo je dobio i prefiks ‘G’ u nazivu, a obzirom da nam Facebook nije dozvolio promjenu imena, morali smo donijeti tešku odluku i stranicu koja je brojala skoro pa stotinu tisuća fanova kompletno ugasiti i otvoriti današnju www.facebook.com/dinamo prije 2 godine.

Od onda smo velikim angažmanom, zacrtanom strategijom i upornošću postigli brojku od trenutnih oko 250 tisuća fanova što je za Hrvatske razmjere apsolutno iznad svakog sportskog kolektiva. Moram naglasiti da tu nema apsolutno niti jednog ‘kupljenog’ lajka što se u zadnjih par godina događalo određenim brendovima te smo na to itekako ponosni.”

Kakva vam je strategija na Facebooku? Vidio sam da često organizirate nagradnjače, kakva su iskustva? Koji su planovi za budućnost?
”Rad na Facebooku ima pomno zacrtanu strategiju koju radimo na godišnjoj, odnosno na tromjesečnoj bazi te ju prilagođavamo tržištu. Real-time marketing odnosno responzivni/reaktivni marketing koji se odnosi na događanja u sadašnjem vremenu su vrlo atraktivna trenutno i to nam je isto jedan od parametara na koji se oslanjamo. Primjerice, sjetite se kako su brendovi odreagirali na Suarezov incident za vrijeme Svjetskog prvenstva. Što se tiče nas moram reći nema tu nekog prevelikog faktora sreće i ‘poklopilo im se’, u ovom području jednostavno znamo što radimo.

Na socijalnim mrežama svaki mali korak može značiti puno, primjerice zadnji novitet – uglate zagrade u kojima se referiramo na područje o kojem će post biti nam je dignuo reach za 15%. Trenutni realno postavljeni ciljevi za sezonu 14/15 su 350-400.000 fanova, dvojezičnost svih postova zbog demografske pozicije naših fanova kojih ima sve više izvan Hrvatske, aktivacija članova kroz program lojalnosti i slično. Samo bismo o ovoj temi mogli pričati satima. Primjerice, ne znam koliko je sportskih kolektiva prije 3 godine napravilo vrlo zanimljiv natječaj za posao novinara direktno preko Facebooka. U nekim stvarima smo pioniri, i to ne samo regionalni.”

Twitter broji oko 6.000 pratitelja, kakva je situacija na toj društvenoj mreži? Postoji li interakcija između vas i navijača? Često Twitter koristite za prijenose utakmica uživo, imate li nekih drugih planova uz to? Nedavno se pojavio i Vine, planirate li uskoro početi s korištenjem ove sve popularnije društvene mreže?
”Twitter je relativno novi projekt u Dinamu, isto tako vrlo drag nama, nazovimo to tako, ‘mlađoj’ ekipi u marketingu i PR-u. Iz nekog razloga, Twitter u Hrvatskoj općenito nije još uvijek dobro prihvaćen što je i vidljivo u razlici broja followera naspram recimo Facebooka. Naporno radimo kako bismo otkrili pravu strategiju na Twitteru jer ne samo mi već i većina drugih hrvatskih brendova koje smo trenutno istražili imaju otprilike rast followera 1-1 , odnosno 1 novi follower po tweetu. To je naspram internacionalnih rezultata vrlo slabo, međutim nije realno razmišljati na način da baš svi u Hrvatskoj imamo krivu strategiju.

Vjerojatno se radi o općenitom neprihvaćanju Twittera kao socijalnog medija u Hrvatskoj, no tu nam se otvara mogućnost – možda je baš Twitter pravi kanal za komunikaciju prema, prije svega, inozemnim navijačima? Mi imamo vrlo pozitivan pristup prema Twitteru, a vrijeme će pokazati hoćemo li uspjeti doći na trag nekih zapadnih klubova.
Službeni račun na Vineu za sada nećemo otvarati, vjerojatno i stoga što odnedavno Instagram ima mogućnost uploada kratkih videa. Naravno, to ne znači da nemamo imati u vidu i tu simpatičnu platformu, kao i Google+, Pinterest i sl.”

Počeli ste koristiti i Instagram, kakva su vaša iskustva i što planirate na njemu u budućnosti?
Instagram mi je trenutno najdraža social media platforma. U klubu se još uvijek nismo stigli pozabaviti kompletnom strategijom, ovo je jedna od stvari koje smo jednostavno pokrenuli ‘usput’ i već se pokazalo da je to bilo više nego dobar potez. U idućih par mjeseci možete očekivat još ozbiljniji i aktivniji pristup gdje će navijači moći dobiti jako dobru sliku o tome što se događa ispred, a i iza ‘kamera’. Neću još ništa puno govoriti osim ‘stay tuned’.”

Aktivni ste i na Youtubeu, trenutno imate više od 1.000 pretplatnika i redovito objavljujete video sadržaje. Ipak, imate li u planu nešto novo, npr. Crvena Zvezda u planu ima specijalne emisije, snimanje atmosfere u svlačionici, izlazak iz tunela…Hajduk ima neku vrstu televizije, Hajduk TV, koji prenosi sadržaje sa press konferencija, razgovore s igračima itd.
”Ako pogledate novu sistematizaciju, pod kreativnim marketingom i digitalnim medijima se da primijetiti i ‘streaming/DinamoTV‘ podsektor. Mogu se pohvaliti da smo od uprave kluba dobili zeleno svjetlo za izvođenjem tih projekata koje smo detaljno analizirali i proučavali doslovno mjesecima. Ni ovdje neću reći puno osim da će to biti na razini kakva još ne postoji na ovom dijelu Europe. Mogu samo napomenuti da je cilj za sezonu 14/15 oko 300 novih video zapisa u HD-u te povećanje na 5000 pretplatnika, a kako ćemo to postići ćemo još malo držati za nas.

ag media dinamo
Dinamovu web stranicu očekuje novi redizajn, a iz kluba navode kako će to biti uvjerljivo najmodernija stranica u regiji!

 
Koliko posjetitelja prati Dinamo na službenim web stranicama koje su stalno aktualne i dobro popunjene sadržajem? Koliko Vam je web stranica važna za komunikaciju s navijačima, medijima i svima onima koji su vezani uz klub?
”Naša službena stranica gnkdinamo.hr broji oko 170.000 unique posjetitelja mjesečno. Upravo krećemo s projektom redizajna nove stranice, mobilne aplikacije te web shopa koji bi trebali po planu biti gotovi do jeseni ove godine. Programerski će to biti uvjerljivo najmodernija stranica pa možda čak i u Europi, a ni vizualno neće od toga odskakati. Analitičarski alati koje ćemo implementirati na stranicu će nam kroz pola godine dati ogromnu prednost naspram, pa usudila bih se reći i općenito svih portala u Hrvatskoj, ne samo sportskih. Prošle godine smo bili u „četvrtfinalu Lige prvaka“, odnosno proglašeni smo u TOP 8 klupskih portala u Europi, a ove godine je cilj minimalno polufinale ili čak finale.

20140715_113335_resized
Marketing tim Dinama u pripremi ima mnoštvo novih projekata.

Klubovi u 1.HNL su se ‘probudili’ i počeli su raditi na sportskom marketingu, ponajviše se to vidi na Hajduku i Rijeci. Možete li komentirati njihov marketing i dati savjet ostalim klubovima koji marketing smatraju samo troškom.
”Što se tiče rada naše konkurencije, mogu samo reći da sam iznimno sretna zbog njih i želim im da i dalje nastave sa kvalitetnim radom, kako na terenu tako i izvan njega. Tržišni balans je jedini pravi put za zdravlje istog jer ono što se događalo prošlih godina nije dobro za nikoga od nas. Isto kako Dinamo ne može u sportskom smislu napredovati bez “poguranca” u Hrvatskoj tako je i s drugim sektorima kluba. Naš cilj u marketingu Dinama je da budemo bolji sami naspram sebe nego smo bili jučer, nemamo potrebu niti ćemo, barem dok sam ja tu, imati potrebu da se uspoređujemo s bilo kim drugim.

Naravno, malo pozitivnog rivalstva bi uvijek trebalo postojati čisto radi aktivacije fanova, međutim treba biti sve u skladu s realnim situacijama i mogućnostima. U svakom slučaju, pozivam sve klubove u Hrvatskoj i regiji na međusobnu komunikaciju i uvažavanje, ako će ikada nekome trebati pomoć ili savjet, mi ćemo uvijek biti otvoreni po tom pitanju, u to vas uvjeravam. Isto tako, ukoliko netko od njih dođe sa savjetom ili idejom koju možda mi nismo uspjeli prepoznati – sigurna sam da ćemo ostvariti vrlo kvalitetnu suradnju.”

Možete li reći nešto o marketingu u Hrvatskoj, općenito… Jako malo ljudi ga ozbiljno shvaća.

”Ono što sam uspjela primijetiti u svom recimo petogodišnjem iskustvu vezanom uz marketing u Hrvatskoj je taj da se nedovoljno ulaže u znanje, vještine i u konačnici alate marketingaša. Ovdje je opće prihvaćeno da je marketing trošak, a ne ulaganje. To može biti istina jedino u slučaju da uprave ne vjeruju ljudima iz marketinga niti misle da su kompetentni za napraviti razliku, a u tom slučaju jedino što mogu savjetovati je da se da prilika mlađim ljudima koji razumiju današnji/digitalni svijet.

U svakom slučaju, moram naglasiti da uporno ponavljam svima kako je iz čiste nule nemoguće napraviti jedan, dok iz jedan možeš napraviti dva ili dvadeset pa makar to značilo ne uložiti ni kunu u marketing već u neke nove ljude koji razumiju današnji marketing.

Digitalni svijet toliko rapidno mijenja poslovanja tvrtki pa tako i marketing kao jedan od sektora da je naprosto nemoguće ignorirati sve te silne inovacije koje svaka 3 mjeseca već okrenu poslovanje u nekom sasvim novom smjeru. Često nailazim na slučajeve gdje uprave firmi jednostavno odbijaju dati povjerenje mladim ljudima koji bez dana rada u marketingu mogu znati puno više o istome od nekog direktora marketinga koji 15 godina nije uložio u nove vještine kako bi se prilagodio današnjem tržištu, čast iznimkama. U današnje vrijeme samo zbog činjenice da su ‘klinci’ prisutni u digitalnom svijetu i u konačnici kreatori današnje komunikacije znači puno više od godina staža i toliko sam uvjerena u to da ću vjerojatno isto govoriti i za sebe kad pređem neke određene godine (hehe) i možda mi se neće više toliko aktivno dati raditi na sebi.”

Dinamova maskota 'Plavko' s mladim navijačima!
Dinamova maskota ‘Plavko’ s mladim navijačima!

Koji su trenutni projekti u Dinamu?
”Ove godine smo započeli sa projektom turnira osnovnih škola u sklopu našeg tradicionalnog internacionalnog turnira Mladen Ramljak kojeg ne treba posebno naglašavati.
Osim toga, od prošle jeseni smo standardizirali Kids Cornere u sklopu većih utakmica Dinama, a nadamo se da će naš Plavko osigurati budžete za održavanje istih i za vrijeme trenutno manje atraktivnih utakmica.
Ove godine smo osigurali pojavljivanje i podršku Dinamovih igrača na preko 60 raznih evenata, od prikupljanja donacija za Dumovec do druženja u osnovnim školama.

Također, moram pohvaliti da je naš predzadnji marketinški projekt (novi službeni autobus Dinama) dignuo neviđenu prašinu i pobrao impresivne komentare u svijetu, pa tako je i sportska novinarka Washington Post-a objavila da imamo najbolje brendirani autobus svih vremena.

što je u konačnici prenio i vrlo poznati Twitter account ‘101 Great Goals’ za koju si ljubitelji nogometa i pratitelji digitalnih medija zasigurno čuli. Ovakve pohvale su ogromni poticaj da budemo još jači, još inovativniji i možete očekivati još puno od ovog tima.

Imate li još što zanimljivo dodati za čitatelje ovog bloga? Nekakav savjet kolegama u drugim klubovima, da sve poslože ovako kvalitetno kao što ste to vi učinili?
”Ono što mogu ljudima poručiti je da ne treba bježati od problema pa makar se činili iznimno nemogućim za riješiti. Svaka prepreka je škola, svaka loša odluka još veća. Ne postoji osoba na svijetu koja ne griješi pa tako ne postoji ni savršena firma/organizacija. Najveći su oni koji te pogreške prepoznaju, nauče nešto iz njih i ne ponavljaju ih. Jedino tako možeš rasti i shvatiti da uvijek može biti još nešto novo za naučiti.

Osim toga, želim svima poručiti koliko je važno da ste osoba koja radi u timu. Nema ništa bez kvalitetne suradnje i uvažavanja tuđeg mišljenja pa makar se nekada činilo i totalno drugačijim od vašeg. Sve najbolje ideje se još bolje razrade u timu! I da, to je ono što uvijek govorim na internim sastancima – nema glupih pitanja, sve se treba staviti na stol!”

Ovim putem bih još jednom zahvalio Sandi Mamić koja je izdvojila vremena za moj blog te objasnila kako funkcionira marketing GNK Dinama. 

Vjerujem kako će ovaj tekst pomoći mnogim ljubiteljima sportskog marketinga u Hrvatskoj, a svoj komentar slobodno ostavite ispod teksta.

Moj je cilj i dalje nastaviti obavljati razgovore s vodećim ljudima vezanim uz sportski marketing u Hrvatskoj i regiji.

 

FOTO: GNK Dinamo

Komentiraj

Popunite niže tražene podatke ili kliknite na neku od ikona za prijavu:

WordPress.com Logo

Ovaj komentar pišete koristeći vaš WordPress.com račun. Odjava /  Izmijeni )

Google photo

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Google račun. Odjava /  Izmijeni )

Twitter picture

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Twitter račun. Odjava /  Izmijeni )

Facebook slika

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Facebook račun. Odjava /  Izmijeni )

Spajanje na %s